商家起量基础教程

微信小店运营团队

一、  带货直播间自然流量法则

直播带货自然流量公式

• 能赚的钱 = 场均观看流量X单位流量的转化价值X利润率  

• 每场能拿到的自然流量主要受到三方面影响，分别是：「内容消费」，「交易转化」，「售后体验」。简单来说，用户爱看也爱买且售后体验佳的带货直播间将拿到更多自然流量。

1.1  好内容：点击率、有效观看时长

1.1.1 好内容的定义

是否有流量，首先会看直播间能否吸引用户进入，并且产生有效观看时长，用户进入和停留反映了直播间的内容能否让用户产生兴趣，能否留住用户，这是未来产生转化的前提条件。

核心指标：内容曝光点击率（进房率）和 有效观看占比（30s/60s/180s）、人均观看时长 

注：

（1）内容曝光率（进房率）= 点击进入直播间pv /直播间外层曝光pv 、点击进入直播间uv /直播间外层曝光uv

（2）有效观看占比 = 进入直播间停留时长达到30s uv / 直播间场观uv、进入直播间停留时长达到60s uv / 直播间场观uv、进入直播间停留时长达到180s uv / 直播间场观uv

（3）人均观看时长 = 直播间总停留时长 / 直播间场观uv

1.1.2 如何做好内容消费

（1）提升直播间曝光点击率：通过优化直播间背景，设置好的主题文案，做好关键信息透出吸引用户进直播间，提升曝光点击率；

（2）提升直播间停留时长：通过优化主播形象、直播间布景、主播话术、设置福利、选择有吸引力的货品，配合得当的直播节奏设计，用好的内容吸引用户停留互动；

注：具体手段可系统学习行业商家运营方法论：《视频号服饰行业运营百宝箱（商家版）》 《视频号「食品生鲜酒水行业」资料合集》持续更新中。

1.1.3 案例分享

1.2 好货品： 商品气泡点击率、支付转化率、成交金额

1.2.1 好货品的定义：

对于带货直播间来说，除了考量直播间的内容表现，能否有好的单位流量商业转化价值（GPM）也是非常重要的衡量标准，这意味着主播能否承接住系统给的流量。单位流量价值判断主要和「用户对直播间商品的兴趣程度」、「用户观看后能否发生购买」，以及「窗口期成交金额」有关，单位流量价值判断结果也会进而影响自然流量的获取。

核心指标：商品气泡点击率（用户对商品的兴趣程度），支付转化率（用户观看后能否发生购买）， 直播间开播期间窗口期成交金额

注：

（1）商品气泡点击率 = 直播间商品气泡点击进入商品详情页pv / 直播间商品气泡曝光pv

（2）支付转化率 = 直播间支付成功uv / 直播间场观uv

（3）窗口期成交金额 = 直播间开播期间窗口期支付UV *客单价

1.2.2 如何做好交易转化

（1）好货盘：根据粉丝画像、内容主题、供应链情况，为不同标签受众在不同生命周期提供差异化的商品定款、定量、定价、定惠策略，制定合理的货盘组合，提升商品气泡点击率和支付转化率；

（2）流量和货盘配合，把握节奏：多渠道做好直播内容预热、引流，在直播期间不同阶段合理安排福利款、跑量款、利润款的上架节奏，例如：通过福利款或者福袋等方式引流用户，吸引用户进房并有效停留，确保流量持续上升，积累到一定程度安排跑量款促成短时间高密度下单，拉高ACU引爆流量后，再用利润款提升收益。

注：具体手段可系统学习行业商家运营方法论：《视频号服饰行业运营百宝箱（商家版）》 《视频号「食品生鲜酒水行业」资料合集》持续更新中。

1.2.3 案例分享

1.3 好服务

1.3.1 好服务的定义

带货直播间除了让用户「爱看也爱买」，售后服务的好坏也将影响到后续流量获取。

目前平台会通过DSR来刻画商家售后服务能力，而商家/主播DSR的正向、负向表现未来都会影响到自然流量获取。

1.3.2 如何做好售后服务，提升DSR

（1）把握好品控，保证货品质量，减少用户因为货品问题退款退货；

（2）做好售后服务，包括物流、客服解答体验等，及时处理用户反馈的问题和诉求；

（3）提供并履行正向体验保障服务，如七天无理由、运费险、先用后付等；

注：系统学习DSR相关指标明细，平台如何考核以及商家如何提升DSR，请见：《视频号橱窗评分DSR教程》持续更新中。

二、新手基础认知

Q1、开播是不是就有流量

（1）开播后，符合平台安全和运营规范的直播间，都能获得一定平台普惠冷启流量。

（2）在冷启阶段，系统会重点关注直播间的「内容消费表现」，推荐系统会根据「直播间曝光点击率」，「直播间有效观看占比」，「直播间短停快划」情况，来找到对该内容有兴趣的用户，并在后续推荐过程中做持续的放大，如果直播间在这几个指标上表现较差，则有可能无法持续拿到更多自然流量。

注：

（1）快划指在直播间外层曝光时快速划走，停留时长不超过3s；

（2）商家和达人直播的内容需要符合平台安全和内容规范，否则会直接影响自然流量获取。详细条款请见：【视频号橱窗】管理规则合集（可对外）《2023年规则变动及主要调整点》

Q2、直播间如何利用好冷启流量

（1）每个带货主播每日获取冷启流量扶持的场次有限，尽量避免频繁短播，如果要试播建议采用私密直播；

（2）在冷启阶段的直播间通常处于「低流量」水位状态，系统会更关注直播间在「内容消费」上的表现，来找到感兴趣的用户。

（3）除了常规的曝光点击率、有效观看时长占比指标外，处于冷启阶段的直播间比较容易被捕捉的信号为用户是否快划（目前停留3s以下视为快划）这样更基础的标准，短停快划用户比例较高会影响流量进一步获取。

（4）在对冷启流量做放大的过程中，推荐系统会关注到放大流量后的承接效果（商品点击率，支付转化率），来保证把更精准的流量给到商家。

Q3、重点流量场景

以下罗列了视频号内主要流量场景，介绍了各场景的特征，商家可以根据不同场景采用相应手段获取流量。

关键场景	渠道	渠道特征和运营手段	渠道示意图
直播公域场景	短视频流直播卡片	是自然流量最大的两个渠道，可以通过前述「好内容+好商品+好服务」来提升直播间内容消费水平和单位流量的转化价值，进而撬动该渠道流量。 通常做爆品逻辑会帮助主播在此场景迅速起号。
	直播广场
短视频与直播结合	短视频在播icon	在开播1-2小时前发表短视频，能提升主播在该渠道获得流量的可能性。 有短视频内容沉淀的高粉主播，并且做好短视频与直播内容的匹配，在该渠道更有可能获得较好的转化。
直播私域场景	预约服务通知	私域场景商家自主运营灵活度高。 对于有私域基础的商家可以通过分享引导用户进入直播间。 也可引导用户做当场直播的预约，以及引导用户订阅主播，平台打通了服务通知能力来增加商家对粉丝的「确定性」触达。 直播间私域渠道更多的「观看进入」和「有效停留」会帮助系统更好的「认识」主播并在公域做泛化获取新流量。
	订阅服务通知
	订阅号
	分享

三、带货账号常见自然流起量方式

3.1 短视频攒粉直播带货

3.1.1 路径

3.1.2 商家怎么做

3.1.3 案例分享

3.2 内容为王，爆款商品

3.2.1 路径

通过有吸引力的内容和有竞争力的货品，提高直播间进入率，有效停留时长，支付转化率，成交金额，进而获取更多自然流量，本质还是做「好内容+好商品+好服务」。其中一个有效路径是：单位时间内密集成交做爆单产品，提升单位时间成交金额拉高ACU，引爆直播间流量。

3.2.2 商家怎么做

（1）人货场匹配，做有吸引力的直播间内容：选择和直播主题，目标用户匹配的主播，通过精巧的直播间布景，主播话术、福利安排、以及得当的直播节奏设计，吸引用户停留更长时间；

（2）注重转粉，沉淀用户资产：在直播中，引导用户关注，沉淀用户资产，后续围绕关注用户做差异化的选品和福利设置，促进潜力用户首单转化和复购，拉长用户生命周期；

（3）好货盘：制定合理的货盘组合，根据内容主题，供应链情况，为不同标签受众在不同生命周期提供差异化的商品定款、定量、定价、定惠策略，提升商品气泡点击率和支付转化率；

（4）流量和货盘配合，把握节奏：在直播期间不同阶段合理安排福利款、冲量款、利润款上架节奏，例如：通过福利款或者福袋等方式引流用户，吸引用户进房并有效停留，确保流量持续上升，积累到一定程度安排冲量款促成短时间高密度下单，拉高ACU引爆流量后，再用利润款提升收益。

注：具体手段可系统学习行业商家运营方法论：《视频号服饰行业运营百宝箱（商家版）》 《视频号「食品生鲜酒水行业」资料合集》持续更新中。

3.2.3 案例分享

四、常见直播推荐流量误区

Q1、是否存在分级流量池？

带货直播推荐并不存在分级流量池，所有直播间都是按照当场的内容消费和交易转化情况以及主播历史开播表现和售后服务体验来决定流量多少。

Q2、关键指标做到多少算好？

曝光点击率、人均观看时长、有效观看占比、商品点击率、支付转化率等核心指标，都会受到带货业务发展以及实时供给变化的影响，不具备「绝对值」意义上的比较价值。

对于推荐系统而言并非做到某个「数值」一定就能获取更多流量。推荐系统在考量过程中，重点关注的是前述核心指标在大盘同期表现的相对水位。例如：有的商家转化率有提升，但发现流量并没有相应增长，可能和开播时段有其他转化率更好的直播间有关。